Hakukoneoptimoinnin ja konversion kehittäminen Matahari-hotellin sivuilla

Tutkailin balilaisen Matahari Beach Resort & Spa-hotellin verkkosivuja ja pohdin hakukoneoptimointia ja konversiota. Vertailin samalla Mataharin sivuja kilpailijoiden sivuihin, ihan benchmarkkausmielessä. Aikaisemmassa postauksessani aiheena oli hakukoneoptimointi, joten nyt oli mahdollista tarkastella sitä uuden esimerkin kautta. Seuraavassa ajatuksiani Mataharin hakukoneoptimoinnin ja konversion kehittämisestä.

Kuva: Graham Crumb

Mataharin hakukoneoptimoinnin kehittäminen

Alku näyttää ihan hyvältä. Laittaessani Googlen hakukenttään nimen ”Matahari Beach resort” saan ensin kaksi hakukonemainostajan linkkiä (Agoda ja Booking.com), mutta orgaanisissa hauissa hotellin omat verkkosivut ovat ensimmäisinä, vasta sen jälkeen tulee Tripadvisorin ja Booking.comin hakukoneoptimoidut linkit.

1. Mataharin sivustoilla on paljon tekstiä, jossa toistuu hotellin nimi. Kaikissa oman sivuston URL-linkeissä on sanaparsi ”matahari beach resort and spa bali”.  Googlessa hakiessani tätä hotellia, tulivat hotellin omat sivut ensimmäisinä hakutuloksissa. Se on hyvä, sillä yleensä ihmiset suosivat orgaanisia hakutuloksia. Samoin jos hain ”beach and spa in bali” sain hakukonemainonnan kautta ensin Mataharin sivut ja myös orgaanisissa tuloksissa se oli kymmenen ensimmäisen joukossa.
   
   Huomasin kuitenkin, että jos hakee ”spa hotel in bali” tai ”spa resort in bali” tai ”bali luxury beach resort” ei Mataharia löydy, vaikka spa, resort ja luxury ovat vahvasti mukana hotellin teksteissä ja vastaavat todellisuutta. Voisi vielä siis näitä eri variaatioita lisätä avainsanalistaan, sillä kilpailijoiden (esim. Nusa Dua Spa Resort) löytyy kyllä myös näillä vaihtoehtoisilla hauilla. Kuitenkin ehkä jo pitkän hännän hakusanoiksi lueteltavalla haulla ” luxury beach spa gourmet resort bali” tulee Matahari kolmantena vastaan. Ei siis ihan huono tulos.  
   
   Lisäksi Googlessa tehdyllä haulla "site: matahari-beach-resort.com" tulee 93.500 tulosta, kun kilpailijan Nusa Dua -hotellin tulos on vain 40.400.
2. Matahari viestittää heti aloitussivullaan tekstillä ja logolla, että se on menestynyt Tripadvisorin ranking-listoilla. Asiakkaat ovat antaneet hotellista hyviä palautteita ja vuonna 2014 hotelli on jälleen Tripadvisorin Traveller’s Choice listalla mukana. Hotellin sivuille on siis linkit Tripadvisorin sivuilta usemmasta paikasta, mikä lisää hakukoneoptimointia.
   
   Lisää linkkejä on paljon erilaisten nettivaraamojen sivuilla kuten myös saksalaisten matkatoimistojen sivuilla ja Mataharin alueella olevan Werner Lau -sukelluskoulun sivuilla. Werner Laun kautta taas saavutetaan saksankielisten maiden asiakkaita vielä laajemmin.
   
   Kehitysehdotuksena voisin pyytää Mataharin huolehtimaan siitä, että kaikki hotellin arvovaltaiset yhteistyökumppanit linkittäisivät sivut omille sivuilleen, jotta hakukoneet löytäisivät sivut vielä tehokkaammin. Löysin sivuilta jopa kehotuksen linkittää sivut omiinsa:
   

   "Linking the complete Matahari Beach Resort & Spa website with all HTML-pages included, to third party websites is not subject to prior approval, but is rather encouraged.”

   
   
3. Mataharin erittäin sosiaalisen ja seurallisen johtajan (tai hänen erikseen tehtävään osoittaman henkilön) tulisi kommentoida wellness-aiheisia kansainvälisiä (suurin osa asiakaskunnasta tulee Saksasta, Ranskasta ja Iso-Britanniasta) blogeja, kutsua näitä bloggareita tutustumaan Mataharin tarjontaan ja pyytää mahdollisuutta antaa joogagurunsa kirjoittaa vierailevana bloggarina joihinkin valituista blogeista. Näin saataisiin lisää Mataharin sivuille sisääntulevia laadukkaita linkkejä ja hakukoneoptimointi parantuisi edelleen.  
   
   
4. Sivujen sisäiset linkitykset puuttuvat kokonaan. Se on harmi, sillä mitä enemmän näitä sisäisiä linkkejä olisi, sitä paremmin sijoittaudutaan hakukoneissa ja sitä enemmän kävijät voivat itsekin aktivoitua viettämään aikaa sivuilla. Sivun leipätekstiä on helppo linkittää, esimerkiksi hierontapakettitarjoukset voisi linkittää hierontaesittelyihin käyttäen avainsanoja ”resort spa” -hoidot. Täten kävijät viettäisivät pidemmän aikaa tutkaillen eri pakettien eroja ja eivät olisi niin kärkkäitä siirtymään tutkimaan Balin muiden hotellien tarjontaa menemällä seuraaviin listauksiin Googlen hakutuloksissa. Näin hakukoneet bongaavat taas avainsanalinkit ja iloitsevat sivuilla vietetystä pitkästä ajasta, ja optimointi sen kuin paranee.  
   
   
5. Sivujen otsikoinnissa ja kuvien nimeämisessä sekä tekstin laadussa on vielä parannettavaa. Hotellin nimi ei tule tarpeeksi esille, eivätkä sanat luxury, spa, beach, gourmet, resort. Näitä voisi viljellä laajemmin sivujen otsikoissa ja tekstissä, jotta hakukoneet löytäisivät avainsanat entistä paremmin.

No löytyihän hakukoneoptimoinnistakin sentään jotain viilattavaa. Käännetäänpä katse sitten Mataharin konversion puoleen.

Kuva: Just chaos

Mataharin konversion kehittäminen

Konversio kertoo sen, missä määrin sivulla vierailu muuttuu ostopäätökseksi. Konversiota tapahtuu ostoprosessin eri vaiheissa uutiskirjeen tilaamisesta itse varaukseen. 

Konversion kasvattaminen on tärkeimpiä internetmarkkinoinnin tavoitteita ja sitä pitää voida mitata. Jos tavoitteena on saada konversioaste 3 %, niin sataan varaukseen tarvitaan 3334 käyntiä Mataharin sivuille. Huomasin heti, että Mataharin sivustolta puuttuu joitakin konversiota lisääviä elementtejä.

1. Mataharin sivustoilta puuttuvat monet hyväksihavaitut konversiokeinot. Ainoastaan se viimeinen ja tärkein konversiota lisäävä asia on mukana sivuilla: Jo aloitussivuilla ja jokaisella muullakin sivulla oikeassa reunassa on pieni varauskenttä. Mataharin kannattaisi ehdottomasti tehdä tästä varausmahdollisuudesta suurempi ja selkeämpi. Nyt väritykseltään hailakan harmaa nelikanttinen boxi kuvan ja osoitekentän välissä ei ihan hirväesti saa ostohinkua heräämään. Booking.comin tapaan olisi syytä laittaa varausmahdollisuus heti vasemmalle ylös isoon laatikkoon ja käyttää kirkkaita värejä. Jos kerran satsataan vain yhteen konversiokohtaan, niin ainakin se pitää hoitaa kunnolla.
   
   Booking.comin sivuilla konversio menee kohteen ja halutun majoitusajan syöttämisen jälkeen: "etsi" > (ja kun valitset hotellin kehoitetaan) "varaa nyt" ("sait parhaan hinnan", "saat vahvistuksen heti"). Näytöllä näkyy pieniä laatikoita, joissa kerrotaan, koska viimeisin varaus hotelliin tehtiin ja kuinka monta muuta katselee sivuja kanssasi juuri nyt. Pieni painostus on tehokasta, ja moni päätyy etsimisvaiheesta nopeasti varaukseen, jotta varmasti saa huoneen hyvällä hinnalle ennen kuin joku muu ehtii sen napata. Mataharin kannattaisi ainakin tehdä varausmahdollisuudesta houkuttelevampaa. 
   
   Nykyään matkoja suunnitellaan ja varataan kaikenlaisilla laitteilla, joten jos joku päätyy mobiililaitteilla Mataharin sivuille, huomaa hän nopeasti, että sivuja ei ole niille suunniteltu. Samalla kun muuttaa tämän varausmahdollisuuden selkeämmäksi, voisi Matahari myös tehdä sivuistaan mobiililaitteille sopivat, jotta varaus onnistuisi helposti tabletilla tai miksei älypuhelimellakin.  
   
   
2. Konversiota kannattaa kuitenkin kasvattaa myös muilla keinoin. Alkuun näyttäisi siltä, että Matahari ei tarjoa mahdollisuutta tilata uutiskirjettä. Sellainen mahdollisuus tulisi tuoda selkeästi esille, mutta mitä Matahari tekee: hautaa uutiskirjeen tilauslomakkeen verkkosivujensa alimpaan nurkkaan. Olet tehnyt suuren saavutuksen, jos sen sieltä löydät. Ei lainkaan käyttäjäystävällistä. Uskoisin, että suurin osa kävijöistä ei löydä lomaketta. Lisäksi Matahari ei kysy lomakkeessa muuta kuin asiakkaan titteliää, nimeä ja emailia. Varsinkin kiinnostuksesta wellness-hoitoihin ja muihin aktiviteetteihin voisi tiedustella jo tässä, jos  haluaisi mennä asiakassuhteessa eteenpäin. Jos asian haluaisi hoitaa oikein, olisi lomakkeen linkki jo aloitussivulla ja yhteystietojen lähettäjälle lähetettäisiin heti siltä istumalta kiitoskirje, jossa jo hehkutettaisiin Mataharin satumaista ympäristöä, tasokkaita hierontahoitoja sekä erinomaista ravintolaa. Stressaantunut eurooppalainen matkailija ei voisi vastustaa kiusausta varata oitis matka Matahariin.
   
   
3. Mataharilla on Facebook-sivut, mutta mitään linkkiä niihin ei ole verkkosivuilla. Asiakas voi pitää Mataharia suorastaan reliikkinä ajoilta entisiltä ilman tätä sosiaalisen median logoa. Moni voisi haluta seurata Mataharin uutisia FB:n kautta ja ehkä kenties jonain otollisena hetkenä jonkun FB-hehkutuksen inspiroimana palata verkkosivuille tekemään se varaus. Taas konversiomahdollisuus menetetty.
     
4. Koska kansainväliset wellness-asiakkaat ovat hyvin vaativia ja odottavat balilaiselta kylpylähotellilta paljon, olisi Mataharin tärkeää tarjota heille asianmukaista tietoa, jotain enemmän kuin mitä on tarjolla kilpailijoiden verkkosivuilla. Mataharin verkkosivuilla hieronnat on esitelty vain lauseella tai parilla, lisätietoina vain hinta ja kesto. Kaikkea ei pidä pitää vakan alla, vaan tällaisten huippuhoitojen sisältöä voisi mainostaa jo verkossa. Matahari voisi tarjota hierontapalveluistaan ladattavan ilmaisen e-oppaan, jonka avulla spa-matkasta kiinnostunut potentiaalinen asiakas voisi varmistua ostopäätöksestään. Hieronnasta ja balilaisista kylpylöistä kiinnostuneet haluavat saada yksityiskohtaista tietoa palveluista ja heihin tekisi vaikutuksen tyylikäs ja sisällöltään monipuolinen esite. Matahari sijaitsee viiden tunnin ajomatkan päässä lentokentältä, joten upealla ja hierontahoitoja hehkuttavalla oppaalla voisi olla ratkaiseva vaikutus ostopäätöksen syntyyn. Sitä voisi vielä korostaa tekemällä houkuttelevia bannereita erikoistarjouspaketeista. Nyt kaikki tarjoukset on hukutettu tarjoussivulle, esitetty tylsän harmaana nekin. Kuitenkin juuri nämä monipuoliset tarjouspaketit erottavat hotellin oman sivun edukseen Booking.com:ssa ja muissa mukana olevasta halvimmasta hinnasta. Jos hotelli haluaa tehdä hyvän katteen kauppaa, kannattaisi panostaa tarjosten esilletuontiin. (Alan epäillä, että Mataharin sivujen takana on joku tylsä saksalaisinsinööri, joka ei ymmärrä Balin matkailuvetovoimasta ja sen tuotteistamisesta yhtikäs mitään.)
   
   
5. Yhteydenottolomake on piilotettu niin hankalaan paikkaan, etten aluksi edes uskonut koko lomaketta löytäväni. Se on piilotettu alaotsikon ”Services” alle, josta se löytyy vielä alaotsikon ”Services & Contact” alta. Yhteydenotto pitäisi tehdä helpommaksi, joten ihan etusivulle laittaisin linkin tähän lomakkeeseen. Toki etusivuilta löytyy email-osoite yhteystietojen joukosta, mutta kaikki eivät jaksa avata sähköpostia, vaan haluavat vain täyttää valmiin lomakkeen. Mitään muuta lomaketta sivuilta ei löydy. Miksi yritys haluaa tehdä konversion nostamisen näin vaikeaksi? 

Kun olin jo hyvän aikaa tutkinut Mataharin sivuja, totesin niiden olevan hakukoneoptimoinnin kannalta melko hyvät jo näin, konversion suhteen petrattavaa löytyy enemmän. Sivuja on paranneltu viime aikoina, sillä muistan aiemmilta käyttökerroilta sen, ettei varaus edes ollut mahdollista ja kaikenlainen tiedonhaku oli hankalaa. Ehkä olisi kannattanut valita joku aivan onneton verkkosivusto, niin olisi ollut paljon kehitysehdotuksia. Jotain löydöksiä tuli kuitenkin tehtyä, joten aina melko hyvääkin toteutusta voi jatkojalostaa.

P.S. Tässä Tnoozin artikkelissa kerrotaan muuten aika kivasti, miksi niin monen hotellin omat sivut jäävät varaustenkin suhteen kakkoseksi Booking.comin kanssa. Hyviä konversiopisteitä vaan on niin paljon Booking.comin sivuilla.

Lähteet: 
Matkailumarkkinointi

Nettibisnes

Tnooz

Liidien hankkimisen merkitys ja metodi

Internetmarkkinoinnin terminologia on värikästä luettavaa. Uusia sanoja vilisee. Hakukoneoptimointi, konversio, widgetit ja gadgetit, ländärit....sekä liidit. Jos haluaa päästä hyvään alkuun olisi syytä ymmärtää jotain liideistä. Ja niihin liittyvät erittäin läheisesti myös ländärit ja konversio. Joten aloitetaan: 

Kuva: zaneology

Mitä liidit ovat?

Liidit ovat potentiaalisia asiakkaita. Liidit ovat henkilöitä, jotka ovat jollain tapaa osoittaneet kiinnostusta yrityksesi tuotteita tai palveluita kohtaan. He voivat olla messukävijöitä, jotka ovat jättäneet yhteystietonsa lomakkeeseen, jossa kysyttiin myös seuraavan matkan kohdetta. He voivat olla verkkosivuilla käyneitä, jotka tilaavat uutiskirjeen. Yritys voi lähestyä näitä henkilöitä helpommin kuin sattumanvaraisesti valittuja yksilöitä. Yritys haluaa hankkia liidejä, koska niistä voi tulla yrityksen asiakkaita seuraavan kaavan mukaan: Tuntemattomat > Vierailijat > Liidit > Asiakkaat > Promoottorit.

Liidit ovat aivan asiakashankinnan keskiössä. Uppo-oudoista ja sivuilla joskus vierailleista voi tulla liidejä, jotka sitten taas voivat muuttua asiakkaiksi. Kun asiat hoidetaan oikein, tulee asiakkaista niin tyytyväisiä saamiinsa palveluihin, että he ryhtyvät itsekin aktiivisesti markkinoimaan yritystä, esim. sosiaalisessa mediassa ja blogeissa. Heistä tulee kuin uskonnollisessa hurmoksessa olevia evankelistoja, jotka linkittävät eteenpäin yrityksen ilosanomaa.

Kuva: jules:stonesoup

Miksi liidejä pitää hankkkia?

Internetmarkkinoinnissa mukana olevan yrityksen on elintärkeää hankkia liidejä, sillä niiden avulla saadaan aikaan tulosta ja voidaan jatkaa liiketoimintaa. Kannatta keskittää markkinointiponnistuksensa niihin, jotka jo oikeasti ovat osoittaneet kiinnostustaan yritystä kohtaan eikä tavoitella summamutikassa uusia kävijöitä.

Monet yritykset tähtäävät pieneen määrään laadukkaita liidejä. Ne voivat muuttua tärkeiksi asiakkaiksi, joilla on potentiaalisesti paljon sananvaltaa kaveriensa ja yhteisöjensä parissa. Yritykselle on lottovoitto saada joku vaikutusvaltainen bloggari liidikseen ja edelleen asiakkaakseen (ja varsinkin promoottorikseen). Tämän kautta voidaan saada lisää faneja ja seuraajia sekä ilman muuta uusia liidejä ja asiakkaita. Laadukkaisiin liideihin kannattaa panostaa.  

Kuva: Colourful.Threads

Miten liidejä hankitaan?

Liidit pitää ensin saada koukkuun! Internetmarkkinoinnin maailmassa liidejä hankitaan ländäreillä ja tiedonhankinnan kautta. Yritys voi mainostaa esimerkiksi verkko-, Facebook- tai blogisivuillaan vaikkapa bannerilla, jota klikkaamalla sivulla kävijä päätyy ländärille (landing page).  Ländärissä voi olla yhteystietolomake. 

Yhteystietolomakkeen kautta voi saada mm. etunimen, sukunimen, tittelin, yrityksen nimen, puhelinnumeron ja sähköpostiosoitteen sekä mahdollisesti jotain muuta oleellista (koska yritys tietää kohderyhmänsä, kannattaa kysyä jotain sellaista, mikä tekee seuraavasta kontaktista liidiin vielä personoidumpaa). 

Yhteystietolomakkeen täyttämällä voi vierailija saada erikoistarjouksen tai -alennuksen. Tarjouksen tulee olla tätä tulevaa liidiä houkuttava ja tarjota tarpeeksi kiinnostavaa lisäarvoa, jotta hän on valmis luovuttamaan yhteystietonsa. Tätä yhteystietojen lähettämistä kutsutaan toimintakehoitukseksi eli CTA:ksi (call-to-action), joka yleensä on ”lähetä”-, ”varaa”-, ”tilaa”- tai ”osta” -painikenappi ländärillä. Ja painamalla sitä vierailijasta tulee liidi. Liidille voidaan lähettää personoituja tarjouksia ja saada hänet sitoutettua yrityksen asiakkaaksi. Google Analyticsin avulla voi sitten asettaa tavoitteeksi näiden sivujen seuraamisen ja asettaa ne konversiopisteiksi. Konversiota tapahtuu, jos tehdään haluttu toiminto, esim. yhteystietojen antaminen.

Yrityksen kannattaa panostaa yhteystietolomakkeen kysymyksiin, sillä vastausten perusteella voi arvioida liidien sopivuutta ja laatua. Ländäreiden tulee myös sopia kunkin internetkanavan tarpeisiin, joten Facebook-ländäri on varmasti erilainen kuin verkkosivun ländäri. Facebookin kautta tulevat haluavat ehkä lisätietoa yrityksestä yleensä (ja voivat haluta ladata sähköisen oppaan tai saada uutiskirjeen), mutta verkkosivuilla pidemmälle ehtineet varmasti jo tietävät enemmän ja heidän tarpeensa ja toiveensa ovat kenties jo tarkempia (joten heille voi lähettää erikoistarjouksen verkkosivuilla olevasta Botswanan safarimatkasta yhteystietoja vastaan).

Kuva: ota_photos

Napilla tuloksiin

Yrityksen blogipostauksissa ja  muussa sähköisessä markkinoinnnissa kannattaa aina käytää CTA-nappia. Näin kävijöistä saa potentiaalisia asiaakkaita ja myöhemmin sitten ostavia asiakkaita. Jos blogissa kerrotaan tulevasta matkasta, olisi syytä hyödyntää tilaisuus syventää suhdetta potentiaaliseen liidin ja tarjota ainakin sähköistä materiaalia, jossa matkaa kuvataan tarkemmin, tai jopa mahdollisuus varata matka blogista lähtevällä ländärillä ja siinä olevalla CTA-napilla. Eri kanavien kautta tulevat liidit voivat myös päätyä eri sivustoille painamalla CTA-nappia.   

Ländäri on oiva tapa viedä yrityksen markkinointiviestintää eteenpäin. Siinä voi lyhyesti ja ytimekkäästi korostaa yrityksen arvoja tai asiakaslupausta, jotta tuleva liidi vakuuttuu yrityksestä. Pitää myös huolehtia siitä, että CTA-nappi on tarpeeksi suuri ja liidiksi muuttuminen on näin helppo ja miellyttävä kokemus. Yrityksen kannalta se voi myös olla vaivatonta, sillä liidien hankitaan tarvitaan vain yksi tarjous (esim. vain uutiskirje) ja vain yksi ländäri! Liidin saatuaan on hyvä muistaa kiittää liidiä yhteystiedoista samalla kun lähettää tälle luvatun tarjouksen. 

Eli nyt vain yhteystietolomakettani täyttämään, jotta saan Sinut liidikseni ja voit kertoa itsestäsi lisää!

Lähteet: HubSpot,                   

Chaffey, D. & Smith, PR. 2013. Emarketing Excellence - planning and optimizing your digital marketing.

Bloggari esittäytyy

Annika on ikuisen matkakuumeen vallassa ja viime aikoina matkailun sähköinen kaupankäynti on myös alkanut kiinnostaa. Tätä uutta innostusta varten myös tämä blogi avattiin. Koska Annika pitää kirjoittamisesta, blogipostauksissa ei sanoja säästellä.

Annika asuu Helsingissä ja tekee työtä matkailun parissa. Vapaa-ajalla hän matkustaa aina kuin mahdollista. Sukelluskohteisiin hän yhdistää mielellään kiehtovia kulttuurikohteita ja kuhisevia kaupunkeja. Mielenkiintoisia kohteita löytyy läheltä ja kaukaa. Viipuri, Viro ja Vietnam kiinnostavat kaikki yhtälailla. Varsinkin Aasia ja erityisesti Indonesia onvat olleet viime vuosien kestosuosikkeja matkakohteina. Kaupungeista Lontooseen, New Yorkiin ja Singaporeen Annika palaa joka vuosi uudestaan. Tulevaisuudessa Peru ja Palau ovat suunnitelmissa. Koska matkailumarkkinointi kiinnostaa, mukaan lähtee varmasti myös joku mobiililaite:)

Tässä blogissa Annika opettelee matkailun sähköistä liiketoimintaa ja internetmarkkinoinnin saloja.


Annika Viipurissa

Manhattanin katuja

Singaporen innovatiivista vehreyttä

Kuva: Zest-pk

Lontoon kevät