Liidien hankkimisen merkitys ja metodi

Internetmarkkinoinnin terminologia on värikästä luettavaa. Uusia sanoja vilisee. Hakukoneoptimointi, konversio, widgetit ja gadgetit, ländärit....sekä liidit. Jos haluaa päästä hyvään alkuun olisi syytä ymmärtää jotain liideistä. Ja niihin liittyvät erittäin läheisesti myös ländärit ja konversio. Joten aloitetaan: 

Kuva: zaneology

Mitä liidit ovat?

Liidit ovat potentiaalisia asiakkaita. Liidit ovat henkilöitä, jotka ovat jollain tapaa osoittaneet kiinnostusta yrityksesi tuotteita tai palveluita kohtaan. He voivat olla messukävijöitä, jotka ovat jättäneet yhteystietonsa lomakkeeseen, jossa kysyttiin myös seuraavan matkan kohdetta. He voivat olla verkkosivuilla käyneitä, jotka tilaavat uutiskirjeen. Yritys voi lähestyä näitä henkilöitä helpommin kuin sattumanvaraisesti valittuja yksilöitä. Yritys haluaa hankkia liidejä, koska niistä voi tulla yrityksen asiakkaita seuraavan kaavan mukaan: Tuntemattomat > Vierailijat > Liidit > Asiakkaat > Promoottorit.

Liidit ovat aivan asiakashankinnan keskiössä. Uppo-oudoista ja sivuilla joskus vierailleista voi tulla liidejä, jotka sitten taas voivat muuttua asiakkaiksi. Kun asiat hoidetaan oikein, tulee asiakkaista niin tyytyväisiä saamiinsa palveluihin, että he ryhtyvät itsekin aktiivisesti markkinoimaan yritystä, esim. sosiaalisessa mediassa ja blogeissa. Heistä tulee kuin uskonnollisessa hurmoksessa olevia evankelistoja, jotka linkittävät eteenpäin yrityksen ilosanomaa.

Kuva: jules:stonesoup

Miksi liidejä pitää hankkkia?

Internetmarkkinoinnissa mukana olevan yrityksen on elintärkeää hankkia liidejä, sillä niiden avulla saadaan aikaan tulosta ja voidaan jatkaa liiketoimintaa. Kannatta keskittää markkinointiponnistuksensa niihin, jotka jo oikeasti ovat osoittaneet kiinnostustaan yritystä kohtaan eikä tavoitella summamutikassa uusia kävijöitä.

Monet yritykset tähtäävät pieneen määrään laadukkaita liidejä. Ne voivat muuttua tärkeiksi asiakkaiksi, joilla on potentiaalisesti paljon sananvaltaa kaveriensa ja yhteisöjensä parissa. Yritykselle on lottovoitto saada joku vaikutusvaltainen bloggari liidikseen ja edelleen asiakkaakseen (ja varsinkin promoottorikseen). Tämän kautta voidaan saada lisää faneja ja seuraajia sekä ilman muuta uusia liidejä ja asiakkaita. Laadukkaisiin liideihin kannattaa panostaa.  

Kuva: Colourful.Threads

Miten liidejä hankitaan?

Liidit pitää ensin saada koukkuun! Internetmarkkinoinnin maailmassa liidejä hankitaan ländäreillä ja tiedonhankinnan kautta. Yritys voi mainostaa esimerkiksi verkko-, Facebook- tai blogisivuillaan vaikkapa bannerilla, jota klikkaamalla sivulla kävijä päätyy ländärille (landing page).  Ländärissä voi olla yhteystietolomake. 

Yhteystietolomakkeen kautta voi saada mm. etunimen, sukunimen, tittelin, yrityksen nimen, puhelinnumeron ja sähköpostiosoitteen sekä mahdollisesti jotain muuta oleellista (koska yritys tietää kohderyhmänsä, kannattaa kysyä jotain sellaista, mikä tekee seuraavasta kontaktista liidiin vielä personoidumpaa). 

Yhteystietolomakkeen täyttämällä voi vierailija saada erikoistarjouksen tai -alennuksen. Tarjouksen tulee olla tätä tulevaa liidiä houkuttava ja tarjota tarpeeksi kiinnostavaa lisäarvoa, jotta hän on valmis luovuttamaan yhteystietonsa. Tätä yhteystietojen lähettämistä kutsutaan toimintakehoitukseksi eli CTA:ksi (call-to-action), joka yleensä on ”lähetä”-, ”varaa”-, ”tilaa”- tai ”osta” -painikenappi ländärillä. Ja painamalla sitä vierailijasta tulee liidi. Liidille voidaan lähettää personoituja tarjouksia ja saada hänet sitoutettua yrityksen asiakkaaksi. Google Analyticsin avulla voi sitten asettaa tavoitteeksi näiden sivujen seuraamisen ja asettaa ne konversiopisteiksi. Konversiota tapahtuu, jos tehdään haluttu toiminto, esim. yhteystietojen antaminen.

Yrityksen kannattaa panostaa yhteystietolomakkeen kysymyksiin, sillä vastausten perusteella voi arvioida liidien sopivuutta ja laatua. Ländäreiden tulee myös sopia kunkin internetkanavan tarpeisiin, joten Facebook-ländäri on varmasti erilainen kuin verkkosivun ländäri. Facebookin kautta tulevat haluavat ehkä lisätietoa yrityksestä yleensä (ja voivat haluta ladata sähköisen oppaan tai saada uutiskirjeen), mutta verkkosivuilla pidemmälle ehtineet varmasti jo tietävät enemmän ja heidän tarpeensa ja toiveensa ovat kenties jo tarkempia (joten heille voi lähettää erikoistarjouksen verkkosivuilla olevasta Botswanan safarimatkasta yhteystietoja vastaan).

Kuva: ota_photos

Napilla tuloksiin

Yrityksen blogipostauksissa ja  muussa sähköisessä markkinoinnnissa kannattaa aina käytää CTA-nappia. Näin kävijöistä saa potentiaalisia asiaakkaita ja myöhemmin sitten ostavia asiakkaita. Jos blogissa kerrotaan tulevasta matkasta, olisi syytä hyödyntää tilaisuus syventää suhdetta potentiaaliseen liidin ja tarjota ainakin sähköistä materiaalia, jossa matkaa kuvataan tarkemmin, tai jopa mahdollisuus varata matka blogista lähtevällä ländärillä ja siinä olevalla CTA-napilla. Eri kanavien kautta tulevat liidit voivat myös päätyä eri sivustoille painamalla CTA-nappia.   

Ländäri on oiva tapa viedä yrityksen markkinointiviestintää eteenpäin. Siinä voi lyhyesti ja ytimekkäästi korostaa yrityksen arvoja tai asiakaslupausta, jotta tuleva liidi vakuuttuu yrityksestä. Pitää myös huolehtia siitä, että CTA-nappi on tarpeeksi suuri ja liidiksi muuttuminen on näin helppo ja miellyttävä kokemus. Yrityksen kannalta se voi myös olla vaivatonta, sillä liidien hankitaan tarvitaan vain yksi tarjous (esim. vain uutiskirje) ja vain yksi ländäri! Liidin saatuaan on hyvä muistaa kiittää liidiä yhteystiedoista samalla kun lähettää tälle luvatun tarjouksen. 

Eli nyt vain yhteystietolomakettani täyttämään, jotta saan Sinut liidikseni ja voit kertoa itsestäsi lisää!

Lähteet: HubSpot,                   

Chaffey, D. & Smith, PR. 2013. Emarketing Excellence - planning and optimizing your digital marketing.